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Inbound Marketing: qué es y por qué es necesario

por | Sep 6, 2021 | Comunicación Estratégica

El término Inbound hace referencia a técnicas y estrategias de marketing y comunicación que permiten llegar a nuestros públicos objetivo de una forma no intrusiva.

Inbound es la combinación de varias acciones entre las que destacan técnicas que se enmarcan en el marketing digital como el SEO, la presencia en redes sociales, la analítica web y otras relacionadas directamente con la elaboración de contenidos de calidad y adaptados al consumidor al que queremos llegar.

Los profesionales del marketing y la comunicación debemos tratar de poner a disposición de los usuarios contenidos informativos, a través de webs, blogs, redes sociales, e-books, imágenes, juegos, etc., que faciliten a las empresas la posibilidad de interactuar, entablar conversaciones con sus clientes y potenciales clientes especialmente.

El objetivo de las estrategias de Inbound Marketing es que el usuario pase a la primera línea y se acerque a las empresas con el propósito de obtener información de calidad.

Del outbound al inbound

Frente a la cara A de la estrategia de marketing no invasiva que pretende ganar la atención del usuario mediante la atracción, sin interrumpir aquello que está haciendo, existe la cara B, es decir el marketing que busca usuarios (no los atrae) consiguiendo que dejen de prestar atención a lo que está haciendo, es decir, el marketing de toda la vida. La cara A consigue más del 90% de los clicks en Internet, la cara B es la responsable de menos del 10% de ellos.

Diferencias entre Inbound marketing y Outbound marketing

La base de la estrategia de la comunicación y el marketing en la era digital se asienta sobre el modelo de Forrester cuyo objetivo es captar la atención de los medios.

En el caso del Outbound marketing los esfuerzos se centran en los Paid Media (medios pagados, anuncios tradicionales).

En el caso del Inbound Marketing se centran en los Earned Media (medios ganados de forma orgánica, resultante del boca a boca y del ruido generado en las diversas plataformas).

Como ya hemos hablado anteriormente, el Inbound marketing gana la atención del usuario al aportar contenido de valor (artículos documentados, infografías, webinars, anuncios patrocinados de pago por click…) y consigue esa atención mediante la construcción de comunidad, las recomendaciones del boca a boca, y el envío de información de interés a lista optimizadas de direcciones de usuarios que han requerido recibirla.

El Outbound marketing hace lo contrario… ya que paga por conseguir la atención contratando banners, anuncios, vallas publicitarias, stands en ferias, ventanas emergentes, envío de correos a bases de datos compradas o conseguidas por Internet, y genera comentarios spam y en foros de sitios web, evaluaciones pagadas de aplicaciones…

Mientras la primera es un trabajo a largo plazo impulsado por la creatividad y el talento que llega a generar un impulso que facilita los esfuerzos futuros y conlleva un bajo coste; en la segunda la atracción de clientes tiene un alto coste medio en, ya que

se basa en la inversión de presupuesto y la repetición del esfuerzo, y los gastos permanecen fijos, salvo la previa decisión de aumento de la partida de inversión.

Es fundamental recordar la importancia de mantener las líneas de comunicación online abiertas entre la empresa y la audiencia ya que el contenido Inbound debe servir a la audiencia, no a la compañía. Lo ideal es que el usuario nos encuentre, y no tengamos que buscarlo.

Inbound: una estrategia en cuatro pasos

Si uno de los objetivos del marketing es conseguir clientes (y ventas), hemos de considerar que hay que adaptar las estrategias a los cambios de comportamiento que se están produciendo en los consumidores. Ya vimos que, hoy, ellos quieren interactuar con las marcas, tener un contacto directo con ellas sin interferencias ni intermediarios.

Una estrategia de Inbound Marketing ha de generar de forma natural un efecto de atracción de clientes potenciales a nuestra empresa que se mantenga a lo largo del tiempo. Pero, ¿cómo conseguimos esto?

Lo esencial de una estrategia de Inbound Marketing es la capacidad para integrar un conjunto de técnicas online y hacerlas trabajar de forma coordinada.

Estrategias de Inbound Marketing

Hubspot.com habla de cuatro fases en la estrategia de marketing Inbound. Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.

1. Atraer a los clientes potenciales.

Para ello será necesario emplear las técnicas y herramientas del marketing de contenidos. Debemos generar información de interés mediante los blogs corporativos, las presentaciones slideshare, los videos…

También es necesario optimizar nuestra web con contenidos actualizados para conseguir la atracción del cliente e incitarles a visitar más páginas. Será importante incluir palabras clave ‘long tail’, es decir, conjuntos de palabras que no sean competidas y que respondan a los intereses de búsqueda de nuestros clientes para asegurarnos un buen posicionamiento SEO.

Los contenidos creados han de compartirse a través de los medios sociales para popularizarlos (dinamización). Gracias a esto, crearemos una comunidad en torno a nuestra marca que nos permita interactuar con los usuarios (sean o no clientes).

2. Convertir clientes.

 Un elemento clave es conseguir una dirección de contacto. En el marketing online ésta es una información esencial. Para conseguir esos datos es importante dar algo a cambio, por ejemplo, contenidos exclusivos (ebooks, whitepapers, vídeos…)

Tendremos que analizar bien cuáles son las “puertas de acceso” a nuestra web, identificarlas y adecuarlas para situar los enlaces que nos ayuden a obtener la información del cliente potencial.

Elaborar formularios y establecer listas de contacto son otras herramientas que pueden ayudarnos en esta segunda fase.

3. Cerrar.

En esta fase tendremos que identificar a aquellos ‘leads’ que tienen mayor potencialidad para convertirse en cliente mediante la elaboración de rankings (lead scoring).

Existen herramientas en el mercado que nos pueden ayudar, aunque también lo podemos determinar por el comportamiento de los usuarios de la web, sus visitas, la cantidad de formularios rellenados o las interacciones que han realizado en las redes sociales.

A partir de ahí, hemos de seguir con una personalización de nuestras acciones de marketing mediante el uso de herramientas como el correo electrónico personalizado o la automatización del marketing. Esto nos ayudará a actualizar,

ampliar la información por la que se ha mostrado interesado y mantener un contacto permanente con el cliente potencial y conseguir que, finalmente, haga la compra.

4. Deleitar.

En esta fase de la estrategia, además de analizar los resultados, tendremos que reforzar las acciones de las otras fases para ofrecer contenidos que retengan a los clientes y les hagan sentirse unidos a nuestra marca y contribuyan a crear su historia.

Algunos expertos en marketing señalan que el éxito de muchas empresas en el mundo actual pasará por su capacidad de personalizar las experiencias de los usuarios.

Como hemos hablado en otros artículos, tanto la experiencia del cliente como el UX y UI son fundamentales para que el cliente tenga una buena experiencia de compra y de relación con la marca.

Desde Tacubaya Consulting, queremos ayudarte a crear las mejores estrategias de marketing digital. Estamos a tu disposición en cualquier momento. No dudes ponerte en contacto con nosotros.

Somos Tacubaya Consulting

Tacubaya es una consultora boutique que se creó con el firme propósito de ayudar a las empresas a lograr sus distintos objetivos a través del análisis de datos, el diseño creativo y la innovación tecnológica.

Bajo la filosofía del customer centric, toda la actividad de Tacubaya se basa en poner el foco de atención en el cliente, colocándolo en el centro de la organización.

Contamos con un equipo multidisciplinar y autosuficiente centrado en el cliente que ayuda a las empresas diseñando y potenciando su imagen corporativa dentro de una estrategia de comunicación y creatividad.

Desarrollamos cada uno de los procesos IT del negocio y transformamos el ADN cultural de las organizaciones para adaptar las empresas a entornos inciertos y cambiantes.

El resultado: empresas más adaptativas y eficientes, comprometidas con la sostenibilidad y preparadas para hacer frente a cualquier complejidad que surja en el futuro.

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